Direct to Consumer: ¿Qué es y cómo puede ayudar a tu estrategia de ventas?

Gerardo Jimenez

marzo 2, 2022
En la actualidad, las marcas tienen a disposición muchas herramientas digitales para poner en marcha canales de venta directos y gestionar la relación con los clientes sin intermediarios, a través de la modalidad direct to consumer (D2C).

¿Quieres conocer de qué trata esta tendencia? En este artículo desciframos el D2C y sus particularidades. ¡Acompáñanos!

¿Qué es el modelo direct to consumer?

Al margen del gran momento que está atravesando el comercio electrónico (e-commerce), la mayoría de los productores de artículos dependen de canales de distribución tradicionales, ya sean locales físicos o retailers digitales.

El principal problema de los intermediarios en la cadena de suministro es que su presencia entra en tensión con las nuevas necesidades de los consumidores modernos. En ese sentido, muchos clientes esperan poder comprar a un negocio de forma directa, a través de canales digitales propios de la marca, que les brinden una experiencia valiosa, confiable y segura.

Por eso, cada vez toma más importancia la modalidad direct to consumer o D2C. En esencia, el modelo consiste en la venta directa de productos del fabricante a los consumidores. De esta forma, los productores no necesitan de un intermediario como los retailers o tiendas de terceros.

Las estrategias D2C están directamente asociadas a la transición de las ventas offline hacia las ventas online, y les permite a los negocios tener mayor autonomía sobre la relación con sus clientes. Para los fabricantes, esto significa que pueden tener todo el control de la experiencia del cliente, potenciar la imagen de su marca y aumentar sus ganancias.

En ese sentido, la modalidad direct to consumer incide sobre la gestión de las ventas pero también sobre las estrategias de marketing digital.

Teniendo en cuenta los nuevos hábitos y necesidades de los consumidores, que exigen experiencias únicas, diferentes y personalizadas, las estrategias D2C representan una gran oportunidad para las marcas que buscan adaptarse a los tiempos que corren.

¿Cuáles son las ventajas del direct to consumer?

La transformación digital logró que los enfoques direct to consumer sean accesibles para cualquier negocio, sin importar su tamaño.
Pero ¿realmente vale la pena hacer la transición a canales de venta directos? ¡Veamos cuáles son los beneficios de las estrategias D2C!

Reducción de costes

A través de la venta directa, las marcas reducen los gastos vinculados a la distribución y bienes de capital (CAPEX). Además, si optan por canales 100% digitales, las transacciones se vuelven más eficientes y menos costosas para el fabricante.

En cuanto a los márgenes de ganancia, los negocios emergentes o startups son los que tienen mayores ventajas al aplicar estrategias D2C, aunque las marcas ya establecidas también podrían aumentar sus márgenes.
En definitiva, al vender de forma directa a los consumidores, los productores no tienen que compartir las ganancias con el retailer ni competir con otras marcas en el mismo punto de venta.

Mejor experiencia de cliente

Los productores que adoptan funciones de retail pueden controlar y optimizar la experiencia de marca que tienen los consumidores, al gestionarlos dentro de sus canales digitales, como una website y las aplicaciones móviles.

De esa forma, la modalidad direct to consumer es ideal para impulsar la relación con los clientes y brindarles experiencias personalizadas.

Permite recopilar y usar los datos

La venta directa también implica que los negocios pueden disponer de la información de sus clientes y utilizarla de forma estratégica para optimizar la segmentación, la automatización de procesos y enviar campañas a medida según las características de cada cliente.

Lleva el marketing a otro nivel

Entre otras cosas, el D2C permite establecer un vínculo mucho más cercano con los clientes y, de esa forma, implementar estrategias de marketing segmentadas para acompañar a los usuarios durante todo el customer journey. Asimismo, las marcas que decidan complementar las estrategias D2C con infraestructuras multicanal u omnicanal tendrán una importante ventaja competitiva a la hora de diseñar sus planes de marketing digital.

Mayor autonomía del negocio

Uno de factores más atractivos del modelo direct to consumer es el nivel de independencia que obtienen los negocios para comercializar sus productos. Al no depender de un intermediario, tienen el control del proceso de distribución, de la interacción y de la relación en general, como también de las estrategias de marketing vinculadas a los productos, las ventas y los precios.

¿Cómo aplicar estrategias D2C en canales digitales?

Optar por canales de venta, comercialización e interacción que sean directos representa un gran desafío para las marcas, pues se ven en la necesidad de implementar las mejores prácticas B2C (business-to-consumer).

Entonces, ¿qué deben tener en cuenta para optimizar sus estrategias? En principio, la eficiencia de las estrategias D2C depende de la capacidad de construir una experiencia de usuario óptima. Por eso, las empresas deben apelar a la personalización de todas las comunicaciones con los clientes.

Transacción entre medios digitales por estrategia Direct to consumer

Para lograrlo, es necesario adaptarse a las expectativas de los clientes, a través de la optimización del diseño de experiencia de usuario (UX), la velocidad de respuesta durante todo el proceso de compra y la personalización de los mensajes en cada plataforma.

El objetivo es crear una experiencia de marca homogénea y valiosa, que fomente la fidelización de los clientes.

Por otro lado, contar con un sitio web propio para el e-commerce es fundamental cuando hablamos de estrategias direct to consumer.

Websites y el direct to consumer

La web es la piedra angular sobre la que se apoyan todos los otros canales digitales. Es que, a diferencia de las redes sociales, se trata de una plataforma autónoma, una característica esencial para gestionar el B2C.

Además de ubicarlo en el centro de la estrategia, priorizar el sitio web implica prestar atención al diseño UX, la usabilidad y a factores como la accesibilidad. También es necesario optimizar el posicionamiento en buscadores (SEO) e invertir en anuncios digitales para atraer más tráfico.

En definitiva, para los consumidores, la posibilidad de comprar directamente desde el sitio web de la empresa forma parte de su experiencia de marca. El diseño de la plataforma no solo debe ser atractivo, sino también funcional e intuitivo. Se trata de facilitar el proceso de compra y brindar una experiencia positiva desde la primera interacción hasta las etapas de fidelización.

¿Buscando saber más?

Conoce los temas que están en tendencia en tu industria. ¡En nuestro blog podrás seguir documentándote!

Regístrate

Y recibe nuestro contenido más reciente.